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マーケティング×営業PEOPLE/ドギーマンな人

職種という枠を超えて。
お客さまの想いに応える。

営業本部 マーケティンググループ
中島 徹 2008年度 新卒入社
経済学部 国際経済学科 卒
営業本部 広域グループ
長谷川 怜香 2016年度 新卒入社
生物資源科学部 動物資源科学科 卒

ドギーマンの強みである提案型営業。お客さまの想いをしっかりとくみ取り、売上アップにつながる提案をカタチにするには、営業とマーケティングの連携が欠かせません。営業の最前線で活躍する長谷川と、彼女の提案をマーケティング面からサポートする中島が、それぞれの役割や求められる力を語りあいました。
※所属・年次は取材当時のものです。

提案型営業の質を上げるために。

営業とマーケティングは、どんな連携をしていますか?

ドギーマンの営業スタイルは、商談を軸とした「提案型営業」が基本です。お客さまのニーズに応える最適な商品を提案することで、商品の導入と売上のアップにつなげます。その提案内容の質を上げるためには、さまざまなデータの分析も必要で、マーケティンググループと緻密に連携していますね。

マーケティングループでは営業のメンバーから依頼を受けて、市場調査の結果や売上実績など多角的に分析し、そのお客さまが求めている資料を作成します。たとえば、長谷川さんの場合は全国展開のお客さまを担当しているので、「首都圏で人気の商品はこういうタイプ」「北海道のニーズはこうなっている」など、各地域にあわせたデータを集めるようにしています。

中島さんには本当に支えてもらっていますね。的確なデータがあれば、お客さまへの説得力も違ってきます。あと、商談にも同行してもらえるので、大切な商談の前には「中島さん、この時間は空けておいてください!」といつもお願いしていますね(笑)。

そうやって頼りにしてもらえるのは嬉しいですね。自分が作成した資料が商談で役に立ったり、結果的にお客さまの売上がアップしたりすると、大きなやりがいを感じます。また、私自身、入社時から8年間は営業職として働いていたので、営業が求めていることを把握できるのもマーケティングの業務に役立っていると思います。

「営業の気持ち」を理解してもらえるのは心強い限りですね。

営業にデータ分析を。
マーケティングに現場主義を。

それぞれに求められる力は?

営業は、やはりコミュニケーション能力だと思います。お客さまの課題をしっかりと把握し、それを解決できる提案をするためには欠かせません。ときには雑談も入れながら、信頼を獲得していくことも大切ですね。

マーケティングはデータ分析のスキルだけではなく、現場の空気感にふれる姿勢も求められます。資料作成の際はどうしてもデスクに向かいがちになりますが、一番大切なのは「お客さまが何を求めているか」をうまくくみ取ることです。そのためには頭でっかちにならずに、お客さまと直接会話したり、お店の売り場を自分の目で確認したり、現場に足を運ぶことが必要だと思っています。

その辺りは営業の仕事と重なる部分もありますね。逆に営業では、データ分析のスキルも求められています。

僕自身、営業時代にそのことを強く感じていました。今後は、データを重視されるお客さまがますます増えてくるはずです。だからこそ、営業も商談するうえでデータに関する知識は必須になってきますね。専門的な分析はマーケティングの役目ですが、基本的な分析のスキルがあれば、提案のレベルもより上がると思います。

私が入社3年目の頃、お客さまに売上実績の分析をお願いされたことを思い出しました。その当時は何をどうすればいいのかわからない状態で、中島さんにデータ分析のいろはを教えていただきましたね。

僕の隣の席に3日間ほど居座っていたね(笑)。データ分析はもちろん、エクセルの使い方や短縮キーもレクチャーした記憶があります。今ではデータ分析も慣れて、スムーズに資料をつくれるようになりましたね。

ありがとうございます(笑)。あのときの中島さんの教えが今の私のベースになっています。今後もわからないことがあれば、いろいろ教えてくださいね。

ドギーマンと自分の可能性を広げる。

これからの目標は?

マーケティンググループ全体の目標でいえば、今は小さい組織なのでグループの拡大をめざしています。各エリアのお客さまや営業のメンバーともっと密接に関わることができれば、より質の高い提案に貢献できると思っています。個人的には東日本エリアのマーケティング担当として、より信頼される存在になりたいですね。

私は、地域のスーパーやペットショップ、全国展開のドラッグストアやコンビニなど、あらゆるお客さまに対応できる営業をめざしたいですね。そのために商品知識や市場状況を網羅できるよう日々心掛けています。営業としてキャリアアップを重ねて、若手にも会社にも頼られる存在になれたらと、こっそり思っています。

その密かな野望がかなうことを応援していますね(笑)。

ありがとうございます!

就活生へのメッセージ

自分にあった企業というのは正直なところ、実際に入社してみないと判断できないと思います。まずは会社の空気感が良いとか、面接官が良い人だったとか、いろんな判断基準を持ち、最後は自分を信じて就活をがんばってください。ちなみに、ドギーマンはペット好きが多く、社員一人ひとりの思いを大切にする風土があると思っています。

ドギーマンは職種や年齢に縛られない、いい意味でフランクな組織が魅力です。私も日々実感していますが、そういう環境は若い社員にとって本当に働きやすいですね。あと、ドギーマンに関わらずどんな会社も、元気な新人は会社の雰囲気を明るくしてくれると思います。最初は不安もあるかもしれませんが、出勤初日から元気に挨拶することをオススメします!

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